明日・明後日は見学会です。
つくづく思いますが、案内の仕方で、価値の伝わり方が全然違いますね。
今日もお一人さまご案内しましたが、
さぁ～っと見て、さぁ～っと帰っていかれました。。。反省です。
という事で、
心理学の交渉テクニックの中で出てくる
『ザッツ・ノット・オール法』について書いてみたいと思います。
大学一年の時に一コマ取ってましたけど、
そんなに深く学んでるわけじゃありません。
しかも、『ザッツ・ノット・オール法』って聞くと
入れ歯占いのピカデリー梅田を思い出すんだから、おいおいって感じです。
ようは、ジャパネットなんかで
今ならアレもコレも付いてきます。ってやつの事。
昔、とある心理学者がスーパーマーケットで
カップケーキを売るこんな実験をしたそうです。
A「1ドルで買いませんか？」と、なにも考えずに普通に売る。
B「1.25ドルで買いませんか？」と言って、相手が断ったら、
「では、1ドルではいかがですか？」と安くしたと見せかけて売る。
C「通常1.25ドルなんだけど、今なら特別に1ドルで結構です。」と売る。
さて結果は、、、
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ちなみに、Cが『ザッツ・ノット・オール法』なんだけど、
声をかけたお客さんのうち、どのくらいの人が買ってくれたかというと
Aが約15％、Bが約30％、そしてCはなんと約50％の購入率で
一番売り上げが上がったんだって。
徐々に「コレもつけます！アレもつけます！」ってオマケをつけていく方法は、
最初から「コレもアレも全部まとめて○○○円です！」っていうよりも、
買いたい気持ちが高まるってわけです。
テレビ見てて、
「そんなオマケいらないから安くしろよ！」
って何度突っ込んだか分りませんが、
それ以上の成果が産まれるっていう心理学的な背景があったんですね。
かと言って、
ウチで家を建ててくれると
車とかテレビとかパソコンとかが付いて、、、きませんけどね。
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